Децата са най-добрите продавачи в сравнение с възрастните, които продават, но в сравнение с майсторите проДАВАЧИ те са просто деца.
Това, което е най-ценно при децата, е, че те са като бяло платно, нямат огромна част от страховете и ограничаващите вярвания на възрастните. С годините ние изграждаме както умения, така и страхове. А при някои хора страховете и ограничаващите вярвания надделяват над уменията и те се чувстват безсилни както в продажбата, така и в други сфери на живота. Децата продават много добре, защото имат желание, увереност и са готови на всичко, за да получат това, което искат, а също така не се страхуват да „паднат“. Те възприемат отказите като обратна връзка, че просто трябва да променят подхода. Те променят подхода, докато не уцелят правилния, този, който работи, този, който продава. С времето и опита, който натрупваме, се случва така, че приемаме отказа (НЕ-то) не толкова като обратна връзка, а по-скоро като нещо лично и лошо, което е срещу нас, и вместо просто да сменим подхода, ние спираме да опитваме и се отказваме.
Детето не се отказва, то просто сменя подхода, ако не продава. Възрастните много често се отказват, вместо да сменят подхода. Интересното е, че много хора си мислят, че тази липса на гъвкавост се дължи на възрастта, на остаряването, а всъщност това е въпрос на избор, не казвам, че е лесен, но е въпрос на избор. Замисли се, когато сме били малки и още не сме могли да ходим, ние отново сме били изправени пред избор – дали да се изправим още веднъж и да пробваме отново, или да се откажем. Благодарение на този избор децата се научават да ходят. Не казвам, че е лесно, но всеки път, когато победиш трудност, ставаш по-силен, всеки път, когато тя те победи, ставаш по-слаб. Какво прави детето? Пробва по един начин, пада, пада, пада, изпробва друг начин – пада, пада, пада, трети начин… и така, докато не проходи. Както са казали японците: „Ако паднеш 8 пъти, стани 9 пъти“, понеже падането е неизбежно, благодарение на него се учим, но по-важно е ставането. „Падането“ е просто обратна връзка. Това, както ни е добре известно, става не само при ходенето, това се случва и при продажбите.
Знаеш ли, че 80% от продажбите се случват при 5-тия телефонен разговор с един човек, а над 90% от хората се отказват още преди първия разговор, отказват се, докато са потънали в своите мисли, във вътрешния си диалог, че ще досаждат, че няма да стане, че не са достатъчно добри, че не знаят какво ще кажат, че не заслужават да бъдат успешни, че просто не стават за това, че никога няма да са ценени, уважавани и обичани… Спомням си как една от моите клиентки по личните ми консултации имаше невероятно добър продукт, нещо, което е изключително лесно за продажба, тъй като само по себе си носи много стойност. А няма нужда да си майстор проДАВАЧ, за да продадеш вода по средата на пустинята. Това, което я спираше да разгърне потенциала си в продажбите обаче, беше, че дълбоко вярваше, че тя не заслужава това, не заслужава да бъде успешна и богата. Веднага го установих, щом я попитах дали може да поиска от случаен минувач един лев. Когато ѝ поставих тази задача, тя почервеня и започна да ми се моли да не я карам да прави това. Ако не можеш да поискаш един лев от случаен минувач, защото мислиш, че не го заслужаваш, как продаваш продукт за десетки хиляди?! Не го продаваш – ето как!
Аз настоях да се изправи пред това, което я спираше.
Всички други хора ѝ обясняваха продажбени техники, но аз знаех, че те няма да работят, ако самата тя се саботира по този начин. Колкото и бързо да бягаш, ако си решил да не завършиш първи, винаги има хиляди начини да се саботираш. Тук не става въпрос за продажбени умения, тук става въпрос за нещо много по-дълбоко – вярвания! Колкото и продажбени техники да знаеш, колкото и книги да прочетеш, на колкото и семинари да отидеш, няма да стане. Необходимо е първо да направиш само една продажба – на самия себе си. С времето ние губим тази гъвкавост и започваме да се убеждаваме, че няма смисъл да се опитваме да ходим, защото може да паднем, а това ще боли.
Без болка няма прогрес. Съществуват два вида болка в живота, болката от дисциплината и болката от съжалението. Болката от дисциплината е временна и отминава, тя тежи грамове. Болката от съжалението обаче е постоянна, колкото повече времето минава, толкова повече тя се засилва, колкото повече не сме действали, когато сме могли, толкова повече съжаляваме след това, че не сме започнали бизнес, че не сме заговорили това красиво момиче, че не сме опитали още веднъж, че не сме действали… че не можем да върнем времето назад.
